Guía de Marketing LinkedIn para principiantes

Sin duda estás familiarizado con LinkedIn como lugar para encontrar empleados potenciales y atraer a solicitantes de empleo.

Pero, y si lo utilizas para encontrar clientes para tu empresa y dirigirte a ellos, LinkedIn te permite hacer exactamente eso. Más concretamente, LinkedIn es excelente para comercializar con clientes específicos.

Esa es la idea que subyace al marketing basado en cuentas en LinkedIn, que es una de las mejores estrategias de marketing disponibles para las empresas de empresa a empresa (B2B) como la tuya.

Pero, ¿qué es el marketing basado en cuentas de LinkedIn y cómo puede utilizarlo tu empresa? A continuación responderemos a esas preguntas. Estos son algunos de los temas que trataremos:

• ¿Qué es el marketing basado en cuentas en LinkedIn?
• ¿Cuáles son las ventajas del marketing basado en cuentas de LinkedIn?
• Cómo utilizar la segmentación por cuentas de LinkedIn
• Consejos para gestionar las campañas ABM de LinkedIn

Sigue leyendo para saber más. Y suscríbete a nuestro boletín electrónico, para recibir más consejos de marketing:

¿Qué es el marketing basado en cuentas en LinkedIn?

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de publicidad B2B en la que una empresa comercializa directamente con clientes específicos y segmentados. El ABM se centra en el marketing dirigido a empresas concretas en lugar de a un amplio grupo de clientes potenciales.

Tampoco te diriges a empresas al azar. Por lo general, el ABM se centra en empresas concretas que quieres que se conviertan en clientes. Se trata de empresas con las que estás familiarizado y con las que crees que podrías beneficiarte enormemente de una asociación.

En LinkedIn, puedes hacerlo aprovechando la función de segmentación por cuentas de LinkedIn, que te permite mostrar anuncios a los clientes que tú elijas.

¿Cuáles son las ventajas del marketing basado en LinkedIn?

La principal ventaja de utilizar el marketing basado en cuentas de LinkedIn es que te permite ejercer una mayor personalización en tus esfuerzos publicitarios.

La personalización es una herramienta increíble para impulsar las conversiones. Con la personalización, puedes hablar directamente a los puntos débiles y las necesidades de las empresas a las que te diriges, por lo que es mucho más probable que te escuchen. Y como te diriges a varios responsables de la toma de decisiones dentro de cada empresa, esa personalización es crucial.

Además, el ABM de LinkedIn te permite invertir más tiempo y esfuerzo en tus campañas, lo que se traduce en resultados significativamente mejores.

Piénsalo: cuantas más empresas intentes comercializar, más divididos estarán tus esfuerzos y menos tiempo tendrás.

Pero cuando puedes centrarte en un grupo selecto de clientes y comercializar con ellos, puedes concentrar tus esfuerzos y desarrollar campañas más eficaces, y cosechar los mayores beneficios del ABM.

Cómo utilizar la segmentación de cuentas de LinkedIn

Puede que te preguntes cómo puedes empezar con la Segmentación de Cuentas de LinkedIn. Afortunadamente, no es un proceso difícil. Si ya has utilizado las funciones de publicidad de LinkedIn, te alegrará saber que la segmentación de cuentas funciona de la misma manera: mostrando anuncios de pago a tu audiencia.

Empezarás creando una campaña publicitaria como harías con cualquier otra. Pero en lugar de limitar tu público objetivo a una ubicación o a un conjunto de datos demográficos, lo limitas a una lista específica de empresas.

Puedes hacerlo subiendo tu lista completa de empresas objetivo. LinkedIn comparará automáticamente las empresas de tu lista con las cuentas empresariales existentes y dirigirá tus anuncios a esas cuentas.

También puedes utilizar el InMail patrocinado para enviar mensajes directos a esas empresas con contenido de marketing personalizado.

Consejos para gestionar las campañas ABM de LinkedIn

Como con cualquier tipo de marketing, hay algunas buenas prácticas que querrás seguir al gestionar tu marketing basado en cuentas de LinkedIn. Aquí tienes algunos consejos que debes tener en cuenta.

Conecta tus equipos de marketing y ventas: Uno de los pasos más cruciales que debes dar cuando se trata del ABM de LinkedIn es establecer una línea de comunicación clara y completa entre tus equipos de marketing y ventas.

Los departamentos de marketing y ventas deben estar siempre en contacto, pero es más crítico para el ABM debido a la especificidad del marketing.

Normalmente, el marketing lanza una amplia red, y luego las ventas se ocupan de las empresas individuales que acuden a ti. Pero con el ABM, el marketing se limita a clientes concretos.

Tu equipo de marketing tiene la experiencia necesaria para atraer eficazmente a estos clientes, pero tu equipo de ventas conoce a los clientes: quiénes son, qué quieren y cómo piensan. Por eso, es vital que esos dos equipos colaboren estrechamente en todas tus campañas de ABM.

Busca clientes que tengan una necesidad clara y específica: A la hora de elegir tu público ABM, sé selectivo. No te dirijas automáticamente a cualquiera que pueda estar interesado: busca a quienes tengan una necesidad empresarial clara.

Si sabes que una empresa determinada necesita un servicio concreto a largo plazo, sabrás en qué centrarte cuando te dirijas a ella. Por ejemplo, supongamos que vendes piezas de recambio para automóviles, y encuentras un taller de coches muy conocido que sabes que necesitará regularmente piezas nuevas para sus reparaciones.

Puedes posicionar tu negocio como una solución a largo plazo para el problema concreto de la empresa, con lo que será mucho más probable que se asocien contigo.

Da prioridad a los clientes activos en LinkedIn: Otra característica que debes buscar en tus clientes es la participación en LinkedIn. Al fin y al cabo, estamos hablando específicamente de marketing basado en cuentas en LinkedIn. Si un cliente concreto no está en LinkedIn -o tiene una cuenta, pero apenas la utiliza para nada-, deberás dirigirte a él mediante métodos diferentes.

Los clientes ideales para el marketing son los que publican a menudo y participan en su sector en LinkedIn. Eso te indica que seguramente verán los materiales de marketing que les envíes a través de la segmentación de cuentas de LinkedIn.

Evita enviar spam a tus clientes: Este consejo puede parecer obvio, pero asegúrate de no bombardear a tus clientes con campañas de marketing. Cuando te diriges a empresas seleccionadas, es fácil bombardearlas con una sobreabundancia de material publicitario sin darte cuenta. Pero intenta adoptar un enfoque más ligero.

Si un cliente no responde bien a tu marketing, no le presiones. E incluso si responden bien, actúa con cautela. Envíales sólo el material publicitario por el que muestren interés, y no les envíes 10 cosas distintas a la vez: mantén un nivel manejable.

En última instancia, un enfoque más suave te ayudará a nutrir a estos clientes para que compren más productos o servicios tuyos.